La expresión The Long Tail (La larga cola) describe los tipos de negocios y modelos económicos centrados en los mercados de nicho, tales como Amazon o iTunes, que han surgido en Internet y el entorno digital, y que se basan en que la acumulación de las pequeñas ventas de muchos productos pueden superar al mercado de masas, centrado en el alto rendimiento de unos pocos productos.

Qué es The Long Tail

La expresión "The Long Tail" (La larga cola) fue acuñada por Chris Anderson en un artículo de la revista Wired de octubre de 2004, para referirse a determinados modelos de negocios de Internet como Amazon.

El término "larga cola" se utiliza normalmente en estadística en relación con una conocida característica de las distribuciones de Pareto, que se caracterizan por una zona de gran frecuencia, seguida por una zona de baja frecuencia que disminuye gradualmente (la larga cola). En muchos casos, los acontecimientos de baja frecuencia o escasa amplitud, correspondientes a la larga cola, pueden abarcar la mayor parte del gráfico.

El gráfico de The Long Tail representa perfectamente dos tipos de mercados, los mercados de masas y los mercados de nichos, que son la cabeza y la cola del gráfico, respectivamente:

• Mercados de masas: centrados en unos pocos productos de alto rendimiento. Para reducir costes de almacenaje y distribución las empresas necesitan concentrar una gran demanda en un ámbito geográfico reducido, y centrar el negocio en unos pocos artículos de fácil y rápida venta. Se verifica el principio de Pareto o regla del 80/20, según el cual el 20% de los productos es responsable del 80% de los ingresos.
• Mercados de nicho: se basan en la suma de todas las pequeñas ventas de muchos productos. Si los costes de almacenaje y distribución disminuyen, las empresas pueden disponer de un amplio catálogo de productos distintos y muy específicos, que aunque individualmente venden pocas unidades, sumados todos ellos pueden generar un gran beneficio. No se cumple el principio de Pareto, sino la distribución The Long Tail.

Según Chris Anderson, Internet y el entorno digital han provocado una evolución social que ha cambiado las reglas del mercado. La reducción de los costes de almacenamiento y distribución han permitido que ya no sea necesario focalizar el negocio en unos pocos producto de alta frecuencia, por lo que los mercados de nicho pueden igualar o superar a los mercados de masas, que ya se están quedando atrás.

Cuando el coste de almacenamiento y distribución es alto, sólo se venden los productos más populares, pero cuando la larga cola está presente, los gustos minoritarios también se tienen en cuenta, lo que representa la oportunidad para los fabricantes de introducir productos en la categoría de nicho, diversificando los productos.

Por ello, The long tail define el cambio cultural, económico y político que Internet ha generado, dejando un espacio para que los emprendedores puedan ser parte del crecimiento económico que supone Internet.

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